2023年的白酒行业有不少关键词，其中“名酒下沉”显然是比较重要的一个。相关资料显示，包括茅台、泸州老窖、郎酒、洋河等头部名酒都进行了下沉动作：一方面深度布局县市甚至乡镇市场；另一方面持续开发大众价位单品。毫无疑问，名酒下沉带来的影响是广泛而深刻的。而伴随着名酒下沉，不少渠道商和中小酒企开始慌了。
名酒下沉，从渠道和产品开始
之所以会引起渠道商和中小酒企的恐慌，是因为名酒下沉带来的压力几乎都被他们所承担。
从渠道下沉层面看，虽然具体的做法不尽相同，但名酒下沉最重要达成的目标是实现对渠道的有效管控，进而抢占更庞大的空白市场份额。要达成这一目标，有两条路可走，其一是织密经销商体系，其二是扁平化营销。以台源为例，其采取“市县扁平招优商”的方式进行招商，将终端下沉至社区和乡镇，实现对白酒零售端的全域覆盖。更多的经销商和更严格的管理方式，让渠道控制力不断增强。又比如当前部分酒企采取的扁平化深度分销模式，直接与核心团购商合作实现交易。这样的营销模式跳过了经销商，让其在价格方面丧失了竞争力。从以上信息我们可以看出，无论走哪条路，渠道下沉都对现有经销商利益产生了损害。
从产品布局角度看，名酒产品的下沉让大众白酒产品市场竞争格局发生了较大变化。以往名酒致力于高端与品位，没有特别关注大众白酒市场的份额。而在行业深度调整的时代，空白市场的开拓毫无疑问是渡过难关的有效途径。名酒做大众白酒，对中小酒企来说显然属于降维打击。而事实也证明，一旦名酒有了做大众产品的举动，大众白酒市场的主导权便很容易易主。茅台的台缘酒，五粮液的尖庄，郎酒的小郎酒与顺品郎都是抢占大众白酒市场的有力竞争者。
面对渠道和产品压力，渠道商和地方中小酒企应当如何应对？
积极应对，成为不可替代的存在
名酒下沉从本质上说是产业发展到高级阶段马太效应下的必然结果，它对经销商和产业竞争者提出了更高的要求。渠道商和区域中小酒企应当摆正心态积极应对，适应全新的竞争态势。
就渠道商而言，其核心优势在于大量的优质客户资源和优质的线下服务体验。想要减弱名酒下沉的影响，就应该充分发挥人脉优势，积极开发客户资源；同时做好客户管理和营销动作，以优质的服务和体验留住核心客户。当然，对于那些明显为抢夺客户而给出抄底优惠的品牌，也可以适时放弃合作。
对于区域中小酒企来说，名酒下沉在市场竞争上的压力是一定会遭遇到的，而且在同等品类和品质下，中小酒企一定是处于劣势的那一个。大厂具备规模化和技术优势，这是客观事实。这种情况下，产品和文化的差异化就尤为重要。例如，在50元左右的清香白酒中，没有任何一款产品能与黄盖玻汾一争高下。那么，可不可以考虑开发水果味的露酒来拿到30元或者40元的市场呢？又比如，说起酱香白酒，没有哪个产区能说自己的酱酒比茅台镇核心产区更正宗，那么能不能把这个产区概念泛化一些，讲好赤水河上、中、下游甚至是支流的故事呢？事实证明，有部分白酒企业就是这么干的并且已经小有成就。当然，前提是酒要好喝，故事勉强说得通。
说到底，应对名酒下沉的过程中，如何让自己变得“不可替代”，是渠道商和企业们都要思考的问题。把握核心资源，创造差异价值，才能在名酒下沉的洪流中岿然不动，屹立不倒！